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于剛（一號店董事）

首先我們非常有幸生長在互聯網的時代，這是一個最好的時代，這也是一個最壞的時代。

中國電子商務發展非常迅猛，可以說是發展最快的行業之一。到現在為止還是以40%的速度增長，已經全面超過美國，不管是整個的在線銷售的總額，還是社會零售的占比，還是增長速度，都全面超過美國。

一、為什么電子商務發展這么快？

因為它有很多傳統的零售所不具有的一些優勢，首先它不受地域的限制，一網可以覆蓋全國乃至全球。第二，它不受時間限制，它可以7×24小時服務，任何時候你都可以下單，它是機器自動處理。第三，它不受貨架限制，因為增加商品只是增加服務器，這點正好是顧客所需。傳統的零售店是有限的面積、有限的貨架，而顧客的需求是無窮無盡的，長尾的需求可以通過電商滿足，電子商務可以讓每個顧客滿足自己的需求。

而這里還有一個非常重要的就是數據，因為電子商務非常清楚地知道顧客是從哪個渠道來的，他們收藏什么、購買什么，購買的周期，購買商品的關聯度，品牌的忠誠度等等，這些數據可以讓我們非常深刻的了解顧客，可以知道他們的行為，可以用顧客行為模型去描述，去做精準營銷和個性化服務。這個數據的價值也是電子商務最高的價值，一會兒給大家講電子商務過程中價值的提升。

二、電商未來十大趨勢

第一，移動購物。

移動的發展非常迅猛，今天剛來之前看到一個數據，光智能手機的擁有量現在已經到了8.15億，已經提前超過原來預計的2017年超過PC用戶，現在已經超過了，我們發現顧客的轉移是非常之快的，比如說1號店最開始投入，誰也看不清，誰也不知道會在這么小的屏上，商品的展示太小，怎么去搜索，購買流程如何簡化，短短幾年時間，我們由2011年占總的銷售1%，第二年是6%，第三年占了15%，然后30%幾，現在已經超過了50%的銷售，60%的顧客，也就是說顧客的轉移速度比我們想象的還要快。

我們認為今年是個移動和PC的分水嶺，以后移動端上的購物會超過PC端上的購物。而移動端的購物用戶的行為是不一樣的，比如說他購買的頻次更高，因為他用碎片化的時間去購物，他可以早上上班的時候購買，坐地鐵的時間，休息或者任何的時間，他的手機都可以購買，他買的更零碎，看到什么東西馬上就可以買，不需要湊很多的東西一起購買，他購買的時間更快，不需要做很多比較。所以我們要充分利用新的移動購物的趨勢。

　　同時移動購物不僅僅是一個顧客從PC端搬到移動端，像平板電腦、智能手機有很多特有的特性，比如說它有掃描功能，有圖像和語音識別功能，有GPS定位功能，有設備之間的感應功能，這些功能讓我們移動購物有很多新的商業模式出現。我去年年底訪問硅谷的一個公司，它可以在街上任何地方拍照，它可以從圖片中間識別里面所有的商品，然后通過它的數據庫找到這個商品相似的品牌、顏色和類似的商品，然后找到這個店銷售這個商品的，充分利用了很多移動智能手機的設備優勢。我記得短短幾年前，我們還講我們的使命，商業計劃書的第一句話就是我們的使命是讓顧客足不出戶享受一切的購物，而移動手機可以讓顧客隨時隨地隨身的購物，因為智能手機成為器官的延伸。
    第二，平臺化。

可以看到大的電商都在建自己的平臺，為什么要建平臺？有幾個原因，首先顧客希望一站式購買，希望在一個地方滿足他所有的需求。第二個原因，電商如果做大做強之后，發現很多開發的功能、很多的能力，因為它已經有了大量的流量，可以給這個顧客提供更多的商品，但是全要靠自己發展是非常緩慢的，它可以充分利用社會資源去做更多商品品類的增加，地域覆蓋，新的商業模式和服務模式的增加。
        第三，電商越來越向三四五線城市甚至鄉村滲透。

這些三四五線城市購物的不方便，物流的不方便，還有很多的商品不可得，而電商只要物流能達到的地方，都可以送到你手上，因為它也是零售，零售的本質就是把顧客想要的東西在想要的時間到想要的地點，保質保量的送到他手中。不管哪個城市，有智能手機，都可以上網，上任何的電商網站，購買任何商品。
       第四，物聯網。

物聯網是人與人相連，人與物相連，物與物相連，連接一切。我現在每天早上都在享受物聯網，每天早上起來連上WiFi，享受音樂。任何時候你買的商品，比如說牛奶，你放進冰箱的時候馬上掃描知道你什么時候買的，保質期是什么，這些它都可以感應。沒有了可以提醒你購買，甚至自動下單，將來這種肯定可以實現。

 第五，社交購物。

在購物的過程中，經常希望得到意見領袖的一些建議，自己買什么，甚至為家人、朋友買很多東西，以前訪問我的一個訪問學者，有了孫子，希望我為他買一個小推車，我網上搜了幾個，看他喜歡哪一個，立即為他購買，幾分鐘搞定，還有代購的模式，海購，有海外買手，很多顧客可以實時在中國看到你在什么地方，把你看到的每一個商品用圖片發出來，顧客馬上可以下單，這是實時的社交式購物。這種購物模式使顧客真的足不出戶可以購買任何國家的商品，可以讓別人幫你購物，發到朋友圈，可以點贊，可以立即購買。整個購物的形式改變，而且人與人的互動可以在購物過程中實現。

 第六，O2O。

幾個時代，最早是單渠道時代，我店在這個地方，顧客就買什么，覆蓋一定的物理半徑，路的左邊有一個加油站，路的右邊也有一個加油站，這是為了大眾的方便，這是實體的購物。有了PC之后，變成了鼠標加磚頭，大家在網上購物，現在又加上了智能手機，你可以隨時處理，以前是你建一個地方讓顧客過來，現在是所有的渠道要去搶顧客。而且傳統零售和電子商務是互補的，每一種模式有它自己的優勢。傳統零售有即時的可得性，還可以讓你直接觸摸來決定購買，另外可以跟店員互動，有逛街的感覺。但這個價值究竟有多大，將來多大比例才是一種平衡，讓我們拭目以待，我覺得將來是兩種商業模式的融合。

       第七，云服務及電子商務解決方案。

將來是無商不電商，我記得我做過一個統計，有多少傳統的零售企業在做電商，當時有20%多，這是五年多以前，當時我說將來無商不電商的時候，很多企業說“狼來了”，最近我們又開同樣的會議，做調查的時候80%的傳統零售企業都在做電商，大家再也不談是否“狼來了”，而是如何引狼入室，與狼共舞，怎么適應這個新的模式。但是零售要做電商，怎么做，它可以自營，經營自己的官網，也可以在自己的平臺上做，也可以跟現有的電商企業提供另外的服務，就是云服務和電商的解決方案。因為優秀的電商會開發大量的能力，有倉儲的能力、采購的能力、訂單處理的能力、金融服務的能力，這些都會為傳統零售商提供電商的解決方案。
        第八，大數據應用。

開始我也講了，數據的價值非常高，怎么樣才能體現出這種價值。首先我們看看電商的演化，盈利模式是一步步的升級，最早的時候最原始的電商只是靠商品的差價，如果賣得很好，有很多顧客，量賣得大，你可以回去找供應商，拿到營銷返點。有更多的顧客在這里購買，產生很大的流量，可以充分利用這些流量作為一個平臺，讓很多的商家進來，這是一個良性的循環，因為你有了大量的流量，引來更多的商家，商家為你增加了商品的豐富度和地理的覆蓋，這種良性的循環可以讓你的網站流量更大，銷售更大，顧客更多，最后形成平臺，可以為平臺上的商家提供各種各樣的服務，比如說商鋪的裝修，比如說營銷服務。還可以為很多商家提供金融服務，比如說商品的保理服務、貸款服務等等。

　　 我認為最后的價值體現還是數據，舉個例子，比如說一個供應商、一個品牌商推出一個新的商品，傳統的渠道怎么會知道買這個商品的是什么樣的顧客，他購買商品之后又購買了別的什么商品，什么時候又回來購買同樣的商品，他用完試用裝后什么時候購買正裝，購買的頻率怎么樣，這個數據很少有，而這種數據是推出新商品時非常重要的，我們最早就推出了一個試用中心，與寶潔和聯合利華合作，推出試用商品，要求顧客給反饋，這個數據價值非常之高，他知道目標客戶是誰，什么樣的營銷手段是最好的。而且數據本身也在升級的過程，它的價值不斷在升級，最早是零散的，看不出應用的，經過一些有效的過濾和搜集，整個變成信息，這個信息如果很好的組織起來，讓它有效的呈現出來變成知識，如果把這些信息和知識用數據模型，用決策優化模型描述出來，指導我們未來的決策，做出優化的決策，就變成了我們的智慧，所以數據的價值有了升級的過程，所以它是一個進化，但是一定要懂得如何去發掘。
     第九，精準化營銷和個性化服務。

大眾營銷的方式正在滅亡，以后不再是這種大眾營銷，大眾營銷是效率最低的，大家已經開始過渡到窄眾營銷，比如對一個沒有孩子的人展示嬰兒服裝是意義不大的，你要精確的知道這個顧客群體有什么特性。一會兒我們用1號店的例子跟大家說。

        第十，互聯網金融。

平臺企業的作用就是提供舞臺、燈光、宣傳，把顧客吸引過來。這里有商家，商家為大眾服務，獨立的服務商又為這些商家服務，互聯網金融服務對象是大眾顧客、供應商、商家和合作伙伴。

　　舉例來說。移動購物，現在我們已經有60%的顧客，50%的銷售，今年年底會超過70%，我們還做了虛擬超市，貨架上面有二維碼，一掃可以隨時購物。虛擬超市可以在任何城市任何地點出現，我們做了一個三維的虛擬超市，我相信將來一定是非常好的形式，既可以滿足顧客逛店的感覺，還很酷。

　　我們用GPS模式做了一個虛擬的店，只要給出這個地點的坐標，就迅速的設立一個店，這個店是虛擬的，你可以在里面看到商品，因為這個軟件包太大，下載比較難，所以將來4G升級更高之后，我認為很多虛擬的購物形式也會出現。又可以滿足逛，又可以虛擬購物。

　　平臺化，1號商城現在26000多商家。區域滲透，1號店有7個城市，19個倉庫。社交購物，我們在微信、微博都有公眾號，跟顧客直接互動，還有很多的事件營銷，經常一個事件會有幾十萬的商家，比如說手機搖一搖可以一起打折，可以把我的優惠券傳給朋友，一天時間有2900萬人次來用。O2O，這個嘗試是非常大膽的嘗試，怎么樣可以快速的讓顧客拿到商品，我們采取在小區里面配送站轉化為一個體驗站，可以儲藏很多商品，日常用的商品，便攜式的商品都放在里面，承諾3小時之內配送到，最快17分鐘就送到，還有流動的庫存車，可以隨時給各個不同的配送站補貨，可以迅速滲透到銷區。

　　云服務，SBY，這里有物流服務、營銷服務、金融服務、數據服務等等。大數據應用，我介紹一個PIS系統，這個系統會實時的抓取72個網站、1700萬個商品的實時數據，比如說庫存數據、價格數據、點擊數據，這個數據搜集完之后就分析每個商品顧客的關聯度、轉化率，后臺可以做很多的數據模型，可以價格策略驅動價格實時的改變。

　　個性化，我們很難做到每個顧客真正個性化，千人千面，我們先做到千人四面，有限的個性化，每個顧客有400多個標簽，我們發現理性顧客比較多一些，再企劃一下，一類是有孩子的辣媽，還有一種是麗人，還有一些男性顧客，還有新客，如果我知道他是女性顧客或者男性顧客或者什么類型的顧客，這時候推出來的轉換頁面是不一樣的。互聯網金融，我們有一個1金融平臺，提供保理產品、貸款產品、保險產品等等。

如果我們知道電商的發展趨勢，互聯網的發展趨勢，我們在這個趨勢中間找風口，依靠創新，依靠小步快跑，依靠互聯網思維，讓我們的成功幾率更大。