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劉云：如何提高國(guó)產(chǎn)商品出口銷(xiāo)售利潤(rùn)的一個(gè)建議

點(diǎn)擊：作者：劉云來(lái)源：昆侖策網(wǎng)【原創(chuàng)】發(fā)布時(shí)間:2024-03-29 06:55:05

筆者贊成陶余來(lái)先生發(fā)表于3月1日昆侖策《必須關(guān)注國(guó)產(chǎn)商品出口的銷(xiāo)售利潤(rùn)》一文觀(guān)點(diǎn)，要提商品出口的銷(xiāo)售利潤(rùn)，適當(dāng)提高出口產(chǎn)品銷(xiāo)售定價(jià)勢(shì)在必行。筆者建議中企在出口產(chǎn)品提價(jià)上既要“敢”字當(dāng)先，要敢于提價(jià)，又要善于提價(jià)，講究提價(jià)策略，這方面我們真應(yīng)該學(xué)習(xí)西方企業(yè)定價(jià)策略。中國(guó)企業(yè)定價(jià)策略過(guò)多參照生產(chǎn)成本，采用生產(chǎn)成本加一定利潤(rùn)率的模式來(lái)定價(jià)，由于中國(guó)總體生產(chǎn)成本比西方低得多，如果出口產(chǎn)品也采取這種定價(jià)模式往往出現(xiàn)定價(jià)偏低的問(wèn)題，甚至只賺點(diǎn)微薄的血汗錢(qián)。結(jié)果中國(guó)企業(yè)不僅以偏低價(jià)出口少賺一大筆，還讓國(guó)外進(jìn)口商趁機(jī)大賺一筆。

對(duì)比之下，西方發(fā)達(dá)國(guó)家出口到中國(guó)的技術(shù)含量高的高端產(chǎn)品特別是資本品，主要是根據(jù)其稀缺程度來(lái)定價(jià)銷(xiāo)售，生產(chǎn)成本只是次要參考條件。除極個(gè)別西方人外，西方人并不知道“物以稀為貴”這個(gè)中國(guó)諺語(yǔ)，但西方人太明白這個(gè)道理了，即供不應(yīng)求肯定貴。值得借鑒的是，由于中西方文化等差異，西方人思維比中國(guó)人有點(diǎn)粗線(xiàn)條的思維更加精細(xì)化，西方人對(duì)“物以稀為貴”中的“稀”與“貴”這兩個(gè)字（或?qū)?yīng)兩個(gè)英文單詞）的理解，起碼分為極度稀缺、高度稀缺、中度稀缺、低度稀缺或供求平衡這四個(gè)層級(jí)并做出相應(yīng)定價(jià)。

如果是被西方企業(yè)獨(dú)家或二、三家壟斷的產(chǎn)品屬市場(chǎng)上極度稀缺產(chǎn)品，西方企業(yè)往往定個(gè)超出生產(chǎn)成本N倍超高價(jià)。因?yàn)槲鞣狡髽I(yè)深知，在這個(gè)極度稀缺的市場(chǎng)，中國(guó)用戶(hù)沒(méi)有多少選擇權(quán)，即使是超高售價(jià)，中國(guó)用戶(hù)也不得不接受。一旦有中國(guó)企業(yè)通過(guò)自主創(chuàng)新來(lái)打破壟斷，開(kāi)始小批量生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品，那么這個(gè)產(chǎn)品就由過(guò)去的極度稀缺降為高度稀缺，西方企業(yè)定價(jià)策略是把從過(guò)去超高售價(jià)降為與高度稀缺相對(duì)的高定價(jià)。一旦中國(guó)企業(yè)開(kāi)始中等批量生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品，那么這個(gè)產(chǎn)品就由過(guò)去的高度稀缺降為中度稀缺，西方企業(yè)定價(jià)策略是把從過(guò)去高售價(jià)降為與中度稀缺相對(duì)的中等定價(jià)。一旦中國(guó)企業(yè)開(kāi)始大批量生產(chǎn)并取代西方這個(gè)產(chǎn)品，徹底打破西方壟斷，那么這個(gè)產(chǎn)品就由過(guò)去的中度稀缺降為低度稀缺或供求平衡，西方企業(yè)定價(jià)策略是只能被迫下調(diào)到比中企同類(lèi)產(chǎn)品略高一些程度，來(lái)與中企競(jìng)爭(zhēng)。

一個(gè)大家熟悉的案例是德國(guó)海瑞克盾構(gòu)機(jī)當(dāng)年獨(dú)家壟斷中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，是高到離譜的超高售價(jià)，且極為傲慢地不允許中國(guó)用戶(hù)討價(jià)還價(jià)，哪怕降一分錢(qián)都不行。一旦中企突破海瑞克盾構(gòu)機(jī)獨(dú)家壟斷，開(kāi)始小批量生產(chǎn)時(shí)，海瑞克盾構(gòu)機(jī)為了保住其市場(chǎng)份額，被迫把過(guò)去的超高價(jià)下調(diào)為低一些的高價(jià)，如果中國(guó)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量大，還可再降一些。當(dāng)中企開(kāi)始大批量生產(chǎn)盾構(gòu)機(jī)搶占海瑞克市場(chǎng)份額時(shí)，海瑞克被迫大幅降低到比中企同類(lèi)產(chǎn)品略高一些程度，畢竟其品牌效應(yīng)還有，定價(jià)高一些也能被中國(guó)用戶(hù)接受。如今海瑞克盾構(gòu)機(jī)售價(jià)比其獨(dú)家壟斷中國(guó)市場(chǎng)時(shí)超高價(jià)暴跌三分之二以上。也不能說(shuō)海瑞克虧本出售，只是從過(guò)去壟斷暴利回歸到一個(gè)正常的利潤(rùn)水平。

筆者覺(jué)得西方企業(yè)這種分級(jí)定價(jià)策略值得中企借鑒，例如由于俄氣、俄油與煤價(jià)飛漲，重創(chuàng)了歐盟高耗能產(chǎn)業(yè)，要么被迫停產(chǎn)，要么成本暴漲，所以高耗能產(chǎn)品在中國(guó)不算高度稀缺，但在目前歐盟卻高度稀缺，中國(guó)企業(yè)要敢于高定價(jià)。例如看似技術(shù)含量不高的各類(lèi)玻璃瓶卻是高耗能產(chǎn)品，必須對(duì)純堿等原料高溫熔融才生產(chǎn)出玻璃瓶，過(guò)去歐盟主要依賴(lài)廉價(jià)俄氣生產(chǎn)玻璃瓶，但隨著俄氣暴漲與少供斷供，歐盟不少玻璃瓶企業(yè)要么停產(chǎn)要么減產(chǎn)。沒(méi)有玻璃瓶，歐盟生產(chǎn)的酒類(lèi)、飲料、藥品等將無(wú)瓶可裝，這可是個(gè)大問(wèn)題，于是歐盟從中國(guó)大量采購(gòu)玻璃瓶，中國(guó)玻璃瓶企業(yè)家家訂單暴滿(mǎn)。中國(guó)企業(yè)還發(fā)現(xiàn)盡管一再提價(jià)，歐方都能接受。這只能說(shuō)明中企太保守了，對(duì)玻璃瓶在歐盟高度稀缺性認(rèn)識(shí)不足。過(guò)去西方企業(yè)以超高定價(jià)在中國(guó)賺取暴利，中企現(xiàn)在就應(yīng)借機(jī)以西方人之道還治西方人之身，既然是高度稀缺，中國(guó)玻璃瓶企業(yè)應(yīng)翻一倍乃至數(shù)倍來(lái)提價(jià)出口，以賺取最大商業(yè)利潤(rùn)。

當(dāng)今世界上只有兩類(lèi)是一本（或無(wú)本）萬(wàn)利的，一個(gè)是鑄幣稅，另一個(gè)是在產(chǎn)量不變前提下大幅提價(jià)獲利。這方面西方企業(yè)做法也有值得借鑒之處。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)外市場(chǎng)需求增大時(shí)，中企總是熱衷于以投資擴(kuò)充產(chǎn)能方式來(lái)滿(mǎn)足國(guó)外客戶(hù)需求。相反，西方企業(yè)通常不會(huì)因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)需求大增而急于投資擴(kuò)充產(chǎn)能，而是會(huì)借機(jī)提價(jià)來(lái)牟取暴利；只有當(dāng)中企打破壟斷，研制出同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，西方企業(yè)迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力才會(huì)考慮投資擴(kuò)產(chǎn)。海瑞克盾構(gòu)機(jī)正是如此，當(dāng)其壟斷市場(chǎng)時(shí)，對(duì)為滿(mǎn)足中國(guó)急劇擴(kuò)大市場(chǎng)需求而投資擴(kuò)產(chǎn)毫無(wú)興趣，只知借機(jī)加價(jià)牟利。當(dāng)中企開(kāi)始大批量生產(chǎn)時(shí)，過(guò)去根本請(qǐng)不動(dòng)的海端克卻不請(qǐng)自來(lái)，主要到中國(guó)投資建廠(chǎng)以降低成本，來(lái)與中企同類(lèi)盾構(gòu)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)，這實(shí)際上也是海端克不得已的選擇。海端克做法對(duì)中企是有參考價(jià)值的，在產(chǎn)量不變前提下大幅提價(jià)牟利才是中企的最佳選擇，如果出口能做到提價(jià)牟利，那就沒(méi)有必要急于投資擴(kuò)產(chǎn)。可見(jiàn)，中國(guó)企業(yè)擴(kuò)大高耗能玻璃瓶產(chǎn)能以滿(mǎn)足歐洲需要并非首選策略，不如借機(jī)加價(jià)獲利。

所以，中方該出手時(shí)就應(yīng)出手，該提價(jià)時(shí)就應(yīng)敢于提價(jià)。即使不是全面地大幅提高中國(guó)出口產(chǎn)品售價(jià)，也可大幅提高中國(guó)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)與稀缺產(chǎn)品的出口價(jià)格；即使不能一步提價(jià)到位，總可以逐步提價(jià)。

（來(lái)源：昆侖策網(wǎng)【原創(chuàng)】修訂稿，作者授權(quán)首發(fā)）

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