在2021年年底，我偶然聽到了羅振宇（羅胖）在深圳衛(wèi)視所做的跨年演講。最初聽起來，覺得很新鮮，也很有收獲。在2022年和2023年的年底也會收看羅胖的跨年演講。現(xiàn)在由于年齡的關(guān)系，無法堅持聽到午夜十二點，于是準備到了第二天再看回放。但第二天的白天還有別的雜事，找不出完整的時間來看回放。結(jié)果在網(wǎng)上一搜，發(fā)現(xiàn)有演講的完整文稿。于是這就不用坐在電視機前觀看回放了，通過文稿也能了解到演講的全部內(nèi)容。在聽過這兩三年的演講之后，我發(fā)現(xiàn)羅胖還是很有本事的。第一，他能找到很多有關(guān)商業(yè)或者創(chuàng)業(yè)的生動事例；第二，他能講得繪聲繪色；第三，這些事例都能夠發(fā)人深省，引起無盡的回味與思考。當然，他是下了很大功夫的。為了這一天的演講，我估計他這一年都會在找機會做著準備工作。他每次都會講幾十個小故事。我在這篇文章里只能提到極為有限的一個。他所提的這個企業(yè)是建立在河南鄉(xiāng)村的一個“越匯食品”。這個企業(yè)所涉及到的故事，讓我感受到，一個企業(yè)，無論規(guī)模是大是小，無論賺錢是多是少，但它能夠長久的生存下來，而且還能不斷地發(fā)展，這本身就是奇跡，就非常了不起。越匯食品的主要業(yè)務(wù)是生產(chǎn)火鍋食材，最出名的是烏雞卷，賣給下游的食品批發(fā)商，或者賣給終端火鍋店。越匯在向客戶推銷本公司產(chǎn)品的過程，有一套行之有效的辦法。一般公司搞推銷，都是上門叫賣。如果能把買賣說成功，當然很好，如果沒說成，也沒辦法，只好抬腿走人。越匯認為，如果白跑一趟，那就是浪費，就是提高了成本。為了確保每次推銷都有成果，越匯很是下了一番功夫。第一，上門推銷不能開好車。有人認為，你開好車去推銷，人家會認為你公司有實力，會提高對你的信任程度。但越匯不這么想。你開了好車過去，客戶會認為，你都開上這么好的車了，這錢都是從我們身上賺走的吧。客戶如果這么想，你這一趟肯定白跑。第二，上門推銷，不能只帶樣品，連鍋碗瓢盆都得帶上，到現(xiàn)場現(xiàn)做，讓客戶現(xiàn)場品嘗。如果你不能現(xiàn)場操作，說以后再來做，那你的樣品肯定被客戶不知道堆到什么地方。下次再找，肯定上面都落滿了灰塵，這東西就算毀了。第三，上門的時間，不能正趕上飯點，客戶正在忙，你去了也白去。也不能在人家完活了之后去，因為人家要休息，畢竟忙了半天。你沒眼力見，這個時候去上門推銷，人家不定得多討厭你呢。所以上門的時間一般定為中午一點半。大家不太忙了，店里還有顧客。這個時間最合適。第四，樣品在品嘗之后，推銷員一定要先問在店里用餐的顧客，味道如何，價格貴不貴。對于白吃不花錢的東西，顧客一般都會說好吃，不貴。顧客的反映會打消了那位同樣也品嘗了樣品的客戶老板的印象。如果老板不覺得有多好吃，可能這趟上門推銷就黃了。但老板聽到來店的顧客說好吃，還不貴，老板肯定要以顧客的感受為主。因為顧客才是他的財源。那么這個老板就很可能給越匯下訂單了。面對同行的競爭，越匯也有自己的辦法。他們的推銷員上門推銷的第一件事，就是和客戶一起打掃冷庫。因為經(jīng)過打掃后的冷庫會產(chǎn)生降成本增效益的效果。有個客戶，曾經(jīng)用了27個冷庫用來儲藏食材。到了旺季，還要另租10個冷庫。現(xiàn)在越匯的銷售人員一來，大家一打掃、一整理，就發(fā)現(xiàn)根本用不了這么多冷庫。單就這一項，全年就省下了15元人民幣。這樣的推銷人員，到哪里都會受歡迎。有的食品批發(fā)商，還沒有來得及把貨碼好，就開始賣。越匯的銷售員過來看到，說這樣不行，這太浪費賣場空間。越匯的人把貨堆起來，用盡可能少的貨，堆出盡可能壯觀的、好看的堆頭。再用一張A3的紙，大字寫上產(chǎn)品的名字，寫上賣點，再在周圍畫上一圈紅框。這樣一來，來賣場的顧客一看就很清楚，銷量肯定又能提高一些。這樣的做法，干過零售的人都知道。這就是超市里面的碼堆。道理雖然大家都知道，但是零售商如果沒人幫助，自己就干不到位。越匯的人一來，這些問題就都解決了。越匯的這一套做法，是“客戶經(jīng)營改善型營銷”。就是通過幫客戶改善經(jīng)營，幫客戶賺到錢的方式，來實現(xiàn)自己的營銷。道理不復雜，但真的能做到的商家或者公司并不多。大多數(shù)人都只想著自己怎么能賺到錢，賺到更多的錢。幫下游客戶做這些事，很累很麻煩。你讓員工做這些事，是不是也要提高你自己的員工工資成本? 在不少商家或者公司看來，這樣的做法費力不討好。越匯當然也是在商言商。越匯所做的這些事情，當然是為了提高自身產(chǎn)品的銷售量。但是，越匯又不是眼里只是直勾勾地盯著錢，不是像某些公司或者商家那樣，似乎與錢沒有直接關(guān)系的事，他是連動都不想動的。越匯雖然也要想方設(shè)法來賺錢，但他要做不少與直接賺錢并沒有太大關(guān)系的事。在這個過程中，越匯打開了自己的眼界，提高了自己的站位。至于將來越匯是不是還能繼續(xù)向前發(fā)展，現(xiàn)在也不能做出確定的結(jié)論。但是，越匯的這一套做法，確實能讓人思考更多的東西。在羅胖的跨年演講中，這一類小公司所產(chǎn)生出來的奇思妙想還有很多。這說明。我們今天的市場經(jīng)濟，已經(jīng)讓越來越多的人們開始思考我們開創(chuàng)的事業(yè)到底要怎么做。雖然目標是要讓我們能夠賺錢，讓我們的公司能夠生存得更久一些。但是，在思考的過程中，人們開始感覺到，如果只盯著賺錢，不一定真的能賺到錢。如果暫時把眼睛盯到另外的地方，開拓更多的思路，那就有可能比別人更能賺到錢。而且，在這個過程中，人們會感覺到，在經(jīng)營商業(yè)方面，不僅只有賺錢這一個唯一的樂趣，還有其他更多的樂趣。人們的思想，人們能想到的各種主意和辦法，都會讓人們開拓更多的思路。這其中的樂趣，單單一項賺錢并不能與之相提并論。因此，如果我們那些在商界打拼的公司或者商家，能多一些這樣來想問題的人，我們的市場經(jīng)濟是不是就會更加繁榮，更加發(fā)達，更有人情味，更能給人帶來溫馨和舒適的體驗? 這些產(chǎn)生于市場經(jīng)濟中的有開拓性的暢想，是人們智慧的不斷擴展的表現(xiàn)。我們講科技創(chuàng)新，這非常重要，但在市場上的經(jīng)營模式和經(jīng)營思路的創(chuàng)新，看起來同樣也非常重要。更重要的是，這種創(chuàng)新，都不是只從自己的眼光和利益來考慮，它包含著為自身經(jīng)營的上下游的各個方面都要有所照顧和考慮。具有這樣境界的企業(yè)雖然似乎還并不太多，但如果發(fā)展下去，那么我們的市場經(jīng)濟的環(huán)境就會變得更加美好，更加完善，能夠為廣大消費者提供更好的服務(wù)。不過，讓我還有一個想法。羅胖說的都是一些個人，或者一個公司在發(fā)展中的經(jīng)歷。他們的奇思妙想雖然有一定的偶然性，但也有其必然性。但是他們的經(jīng)歷對于大多數(shù)其他公司和個人來說，也是偶然的。而我想的是，這種偶然對于我們這個整體的市場經(jīng)濟來說，什么時候才能形成一個更為廣泛的普遍性與必然性呢? 現(xiàn)在出現(xiàn)的這么多偶然性，如果單單憑借自發(fā)的方式，要走到普遍與必然還要走多長的時間呢? 有人說，只有個人或者私營企業(yè)才會有這樣的創(chuàng)造與發(fā)現(xiàn)，如果是公有制經(jīng)濟，可能就不會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象。在公有制經(jīng)濟中，很多人不想動腦子，不想負太大的責任。那里人們的創(chuàng)造力與想象力都受到了一定的約束。應(yīng)該承認這樣的現(xiàn)象確實存在。但這并不是公有制自身的問題，是我們的管理與經(jīng)營體制所存在的問題。比如，在我們的科技研發(fā)機構(gòu)里，無論是公有制經(jīng)濟體制還是非公有制經(jīng)濟體制，如果人們的創(chuàng)造力和想象力都能充分調(diào)動起來，那么他們都能產(chǎn)生出巨大的創(chuàng)造能量。我們的兩彈一星不就是這樣產(chǎn)生出來的嗎? 我們的航母也不就是這樣建造出來的嗎? 因此，如果我們的公有制經(jīng)濟在經(jīng)營與管理上能夠得到有效的改進，那么更多人的奇思妙想一定也會在公有制經(jīng)濟中爆發(fā)出來。
（作者系北京航空航天大學教授、昆侖策研究院高級研究員；來源：昆侖策網(wǎng)【作者授權(quán)】；圖片來自網(wǎng)絡(luò)，侵刪）
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