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史玉柱劍橋大學(xué)演講：給你人生五點(diǎn)啟示

點(diǎn)擊：  作者：史玉柱    來(lái)源：史玉柱自述：我的營(yíng)銷(xiāo)心得  發(fā)布時(shí)間:2015-04-05 15:51:52

　　
　　一、一把手要親自抓細(xì)節(jié)

　　第一點(diǎn)我想說(shuō)一下創(chuàng)業(yè)需要什么。它需要親力親為。我到麥肯公司去跟他們的CEO聊，我發(fā)現(xiàn)他管企業(yè)管得非常好,連歡迎我們?nèi)サ淖雷由厦娴幕ǚ旁谑裁次恢茫加兄v究。我發(fā)現(xiàn)很多成功的企業(yè)創(chuàng)業(yè)的初期和中期，都是一把手親自抓細(xì)節(jié)，我覺(jué)得這應(yīng)該是至關(guān)重要的，甚至是必不可少的。
　　1989年，我剛畢業(yè)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，那時(shí)候沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，什么都不懂，不像現(xiàn)在18歲比我們那時(shí)候28歲見(jiàn)到的東西都多，但是我們?yōu)槭裁匆慌诰湍艽蝽懩兀孔铌P(guān)鍵的一點(diǎn)就是我自己親自去抓最重要的細(xì)節(jié)。公司草創(chuàng)時(shí)才兩個(gè)人，同是剛畢業(yè)的學(xué)生做我的副手。我自己研發(fā)軟件，當(dāng)時(shí)叫M-6401，其實(shí)就是現(xiàn)在的一個(gè)Word，但是功能沒(méi)有現(xiàn)在這么強(qiáng)大，在當(dāng)時(shí)還是挺不錯(cuò)的。軟件研發(fā)出來(lái)后，我每天都會(huì)修改，要把這個(gè)軟件改到極致，用起來(lái)很方便。然后我就嘗試向很多機(jī)關(guān)推銷(xiāo)，因?yàn)榫蜋C(jī)關(guān)有電腦，當(dāng)時(shí)我就總結(jié)出一套能說(shuō)服他們的理由，把說(shuō)服他們的理由提煉出來(lái)寫(xiě)成廣告方案。
　　因?yàn)槊總€(gè)細(xì)節(jié)都是我自己抓，抓得比較到位，就覺(jué)得我是會(huì)成功的，要有這種感覺(jué)，一定要把自己感動(dòng)，認(rèn)為我這個(gè)工作做得太好了，這樣才行。因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)過(guò)高估計(jì)自己的能力，當(dāng)你自己覺(jué)得還可以，其實(shí)肯定拿出去還不行，只有當(dāng)自己把工作做到自己都被感動(dòng)了，這時(shí)候才可以。

　　二、同一時(shí)間只干一件事

　　公司規(guī)模起來(lái)了之后我就開(kāi)始不認(rèn)識(shí)自己了，覺(jué)得我還是挺厲害的。開(kāi)始我是謙虛的，這時(shí)候看有個(gè)兩三百人的團(tuán)隊(duì)，一年有上億的收入，我就開(kāi)始膨脹了，不能正確認(rèn)識(shí)自己，就以為自己做什么都能成功。所以我們公司就到了另外一個(gè)階段，這時(shí)候我就拋棄了細(xì)節(jié)。因此，第一個(gè)就是一定要記得自己抓細(xì)節(jié)，第二個(gè)就是企業(yè)切記條件不成功不能做多元化。我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)的一把手，同一個(gè)時(shí)間只能干一件事，你們會(huì)看到我后面又干了很多事，但是我后面又遵守在同一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上只做一件事。
　　但是巨人集團(tuán)這時(shí)候做活了，公司在當(dāng)時(shí)也很大，一下我就自我膨脹了，這樣自己就不認(rèn)識(shí)自己了，因?yàn)橥庠谟泻芏喙饷ⅲ@時(shí)候就開(kāi)始犯錯(cuò)誤，就開(kāi)始做很多生意，差不多一年的時(shí)間，一下就做了十幾個(gè)行業(yè)。當(dāng)時(shí)我去美國(guó)發(fā)現(xiàn)一種特別好的口紅，這種口紅喝茶的時(shí)候不會(huì)印到茶杯上，我把它引進(jìn)到中國(guó)來(lái)。在傳銷(xiāo)還不算違法行為時(shí)，建立了傳銷(xiāo)部，建好之后傳銷(xiāo)就變成違法的了。自我膨脹、自我陶醉的結(jié)果就是巨人要倒閉了，只是時(shí)間問(wèn)題。但是當(dāng)時(shí)我的團(tuán)隊(duì)包括我自己都沒(méi)有意識(shí)到。我們把所有的產(chǎn)業(yè)歸攏到一起，取了一個(gè)名字叫百億計(jì)劃。把所有的產(chǎn)品集中在一起去打廣告。那時(shí)的自我膨脹讓我不去抓細(xì)節(jié)，不在乎廣告是否能告訴消費(fèi)者這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他有什么幫助，能給他帶來(lái)什么，僅打知名度。后來(lái)在打形象廣告時(shí)出問(wèn)題了，被國(guó)家工商局叫停了。
　　現(xiàn)在回想起來(lái)覺(jué)得很可笑，那時(shí)候不到30歲，不知天高地厚，所以巨人到了高峰維持了兩三年就走下坡路了。這段時(shí)間最大的教訓(xùn)就是一個(gè)人的精力和能力是有限的，在同一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上你最好只做一件事。同樣你的副手也是。如果說(shuō)這個(gè)人管營(yíng)銷(xiāo)，你就讓他管營(yíng)銷(xiāo)，不要插手研發(fā)；這個(gè)人管研發(fā)，不要讓他插手營(yíng)銷(xiāo)；這個(gè)人要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，你不要讓他負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)以外的事情。那管研發(fā)的人也是，不能說(shuō)研發(fā)你都管，這段時(shí)間最重要的項(xiàng)目你親自去做，最重要項(xiàng)目的研發(fā)的最核心環(huán)節(jié)你親自去做。一個(gè)人精力有限，一定要聚焦。

　　三、成功是失敗之父，失敗是成功之母

　　下面結(jié)合我跌入低谷之后的感悟談第三點(diǎn)，我的結(jié)論就是失敗是成功之母，成功是失敗之父。一個(gè)人成功了之后，他會(huì)忘乎所以，以為自己很能干，就為失敗埋下了伏筆。相反，你要是失敗了，你肯定會(huì)去反思，而這時(shí)候的思考、總結(jié)是最真實(shí)、最寶貴的。所以以后要聽(tīng)名人的講座，最好不要聽(tīng)成功人士的講座，成功時(shí)候總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)往往都是扭曲的，因?yàn)樽源螅磫?wèn)題不全面。成功的時(shí)候，你在空中，你在空中總結(jié)的東西不接地氣。我成功過(guò)，也失敗過(guò)。所以我覺(jué)得失敗的時(shí)候總結(jié)的東西往往一針見(jiàn)血，因?yàn)榇藭r(shí)你冷靜。你失敗的時(shí)候，是你被摔到地上，甚至被人踩到土里去，這個(gè)時(shí)候你總結(jié)的東西是接地氣的。后來(lái)我們公司很快地失敗了，失敗了當(dāng)然表面的原因是資金鏈斷裂，這是表象，根本原因是我和包括我的團(tuán)隊(duì)的責(zé)任，主要是我的責(zé)任，就是自大、做事不踏實(shí)，我陷入低谷是一個(gè)必然的結(jié)果，今年不陷入，明年還是要陷入；今年不摔倒，后年必然會(huì)摔倒，這個(gè)是內(nèi)因所決定的。
　　摔倒了之后，的確壓力變大了，開(kāi)始幾年睡不著覺(jué)，后來(lái)壓力大到一定程度最后也能睡著。這時(shí)候我開(kāi)始琢磨腦白金了。最困難的時(shí)候，整天去找投資人收購(gòu)我們的公司，開(kāi)始我還要價(jià)，說(shuō)你出到5000萬(wàn)，這個(gè)公司你控股，占50%，到最后兵敗如山倒。過(guò)去我的很多朋友，打電話(huà)都不接了，他認(rèn)為只要你找他肯定沒(méi)好事。以前自己很狂，別人見(jiàn)我還挺牛，現(xiàn)在我去找這些人談合作，經(jīng)常要受很多不好的目光。那時(shí)候就陷入這樣的低谷，努力救了差不多半年，巨人實(shí)在救活不了，在徹底沒(méi)希望時(shí)，我進(jìn)行了深刻的反思，關(guān)在房間里面差不多兩個(gè)月不出門(mén)，最終也思考到了一些我們失敗的真正原因。
　　于是，又開(kāi)始想重新起家。我們當(dāng)時(shí)有很多選擇，軟件、保健品，包括醫(yī)藥各個(gè)方面，最后我選中了其中的一個(gè)產(chǎn)品，就是改善睡眠的，后來(lái)取名為腦白金。在做這個(gè)產(chǎn)品之前，集資差不多夠了，我也總結(jié)了保健品要做成功必須要過(guò)三道關(guān)：第一道關(guān)就是從理論上這個(gè)產(chǎn)品是站得住腳的，如果理論上站不住腳，別的專(zhuān)家一罵你，這個(gè)產(chǎn)品就過(guò)氣了；第二個(gè)就是這個(gè)產(chǎn)品一定要有效果，因?yàn)楸＝∑费邪l(fā)成本不高，有幾千種產(chǎn)品供你選擇，你完全可以選到有用的東西，有用的東西和沒(méi)用的東西成本也就差幾十元錢(qián)，所以一定要選有效的；第三關(guān)就是消費(fèi)者覺(jué)得有效，一定要消費(fèi)者自己感覺(jué)到，要?jiǎng)e人提示不行，比如說(shuō)腦黃金，是不是好東西，是好東西，它是人發(fā)育的時(shí)候大腦所需要的一種營(yíng)養(yǎng)，但是它有一個(gè)缺點(diǎn)，消費(fèi)者服用過(guò)之后，他不會(huì)立刻感覺(jué)到聰明了，這其實(shí)是個(gè)市場(chǎng)效應(yīng)。所以后來(lái)我總結(jié)，要做一定要做一個(gè)他自己服用之后會(huì)覺(jué)得有效的產(chǎn)品。
　　當(dāng)時(shí)我研究市場(chǎng)有一個(gè)產(chǎn)品做得非常好，是盤(pán)龍?jiān)坪５漠a(chǎn)品，叫排毒養(yǎng)顏膠囊。后來(lái)我就研究它的配方，配方里面有大黃，大黃吃完能拉肚子，消費(fèi)者就是覺(jué)得，我吃和不吃不一樣，我不吃不拉肚子，一吃就拉肚子，這是有效的，這第三點(diǎn)也是很重要。

　　四、管理越簡(jiǎn)單越好

　　我再結(jié)合下一個(gè)階段再談一下，談一些關(guān)于管理上的問(wèn)題。企業(yè)的管理不是說(shuō)我的規(guī)章制度越多越好，管理方案越復(fù)雜越好。這時(shí)候我整個(gè)公司的規(guī)章制度就一張紙。現(xiàn)在這個(gè)腦白金的公司你們?nèi)タ纯矗隙ú恍校驗(yàn)槲乙呀?jīng)十年沒(méi)管了，他們的規(guī)章制度越來(lái)越厚。其實(shí)管理是越簡(jiǎn)單越好，你要是想去補(bǔ)漏洞，去豐富它，這是有度的，如果你要搞的太多，當(dāng)管理方案超過(guò)20頁(yè)紙之后，你的管理方案就沒(méi)什么效果了。現(xiàn)在回頭來(lái)看，那段時(shí)間我們公司的管理是最有效的。這是我們管理上的一個(gè)感悟，即做什么事不能都做，什么又要試，要大膽地嘗試。我當(dāng)時(shí)就提一句口號(hào)，就是試銷(xiāo)市場(chǎng)快不得，全國(guó)市場(chǎng)慢不得，當(dāng)你們產(chǎn)品還沒(méi)有足夠豐富的時(shí)候，尤其當(dāng)你的營(yíng)銷(xiāo)方案還沒(méi)有得到市場(chǎng)檢驗(yàn)的時(shí)候，一定不能僥幸地在全省全國(guó)去推廣，所以一定在那個(gè)市場(chǎng)把產(chǎn)品完善透了。只要一個(gè)市場(chǎng)做成功了，就應(yīng)該把它的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來(lái)，寫(xiě)出相關(guān)的操作手冊(cè)。
　　你選員工的時(shí)候，盡量選素質(zhì)高的，但是真正在做培訓(xùn)的時(shí)候，一定要把他們當(dāng)成農(nóng)民工級(jí)別的水平，比如我在寫(xiě)操作手冊(cè)教他們?cè)趺醋鍪袌?chǎng)調(diào)查的時(shí)候，第一句就寫(xiě)到：“要敲門(mén)、面帶微笑”，在住戶(hù)開(kāi)門(mén)前一定是要面帶微笑的，寫(xiě)到這么傻瓜才行。在做一個(gè)市場(chǎng)試銷(xiāo)的時(shí)候，要把這個(gè)做好，應(yīng)該怎么做市場(chǎng)，比如這個(gè)產(chǎn)品在藥店、賣(mài)場(chǎng)擺放的時(shí)候，總結(jié)出來(lái)擺放的高度一定不能低于1.5米，也不能高于1.8米，因?yàn)樵俑咴俚停M(fèi)者就看不見(jiàn)，就注意不到了，要總結(jié)這些很細(xì)的東西。你認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有什么，其實(shí)你認(rèn)真總結(jié)也會(huì)有幾十條經(jīng)驗(yàn)。各個(gè)崗位的人要干活，就試銷(xiāo)的時(shí)候一定要把工作做細(xì)，但是事業(yè)一旦成功，全國(guó)市場(chǎng)就你最好，因?yàn)檫@個(gè)只要你的條件是具備的，只要你有資金，你就有團(tuán)隊(duì)。

　　五、創(chuàng)業(yè)，要做跟你愛(ài)好相兼容的

　　下一個(gè)講的是一個(gè)人將來(lái)不管是去應(yīng)聘做一個(gè)職員，還是自己創(chuàng)業(yè)，最好去做跟你的愛(ài)好相兼容的，就是你喜歡的工作。我舉一個(gè)例子，就是巨人網(wǎng)絡(luò)方面的。產(chǎn)品做好之后，就像腦白金、黃金搭檔做好之后這個(gè)公司我就不管了，因?yàn)槲疫m合創(chuàng)業(yè)，不適合守業(yè)，我沒(méi)有耐性。所以我把公司交給CEO、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)，我就不管事了。我上班就天天在那兒偷玩游戲。
　　后來(lái)我玩盛大的游戲《傳奇》，是當(dāng)時(shí)很火的游戲，最后我在游戲里面花錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)我那個(gè)區(qū)級(jí)別最高的號(hào)，看誰(shuí)有好的刀、衣服，都花錢(qián)去買(mǎi)，每天不睡覺(jué)。在軟件公司的時(shí)候，就是白天睡覺(jué)，這時(shí)候我已經(jīng)是中午才睡覺(jué)，一直到吃午飯的時(shí)候我才開(kāi)始睡覺(jué)。在游戲里面，我已經(jīng)買(mǎi)了好的號(hào)，但跟別人十八九歲的孩子不一樣，沒(méi)有他們操作靈活，所以老被別人欺負(fù)，總是打不過(guò)人家，打不過(guò)我就生氣，一生氣我就沖到盛大CEO陳天橋的辦公室去了。我就說(shuō)我的經(jīng)歷，后來(lái)陳天橋就給我出出主意，但是也沒(méi)解決問(wèn)題。
　　后來(lái)就走歪門(mén)邪道了，因?yàn)槲沂歉丬浖模抑儡浖睦镉新┒矗野l(fā)現(xiàn)它里面有一個(gè)BUG，什么BUG呢，就是從一個(gè)場(chǎng)景到另外一個(gè)場(chǎng)景的時(shí)間，其實(shí)在內(nèi)部軟件就是一個(gè)服務(wù)器到另外一個(gè)服務(wù)器的時(shí)間，中間有0-2秒的時(shí)間差，我就干了一件壞事，我從這個(gè)場(chǎng)景往另外一個(gè)場(chǎng)景跳的時(shí)候，在旁邊準(zhǔn)備了一個(gè)電腦，我這邊跳的時(shí)候，那邊同時(shí)登錄，一登錄，我一個(gè)角色在電腦上同時(shí)出現(xiàn)了，我身上的游戲幣就變成兩倍了，然后就交易，一作弊，很快被工作人員查出來(lái)了，一被查出來(lái)，就把賬號(hào)給我封掉了，因?yàn)檫@個(gè)確實(shí)是不允許的，這個(gè)在現(xiàn)實(shí)中是要坐牢的，一封掉之后，我就抓瞎了，我這么喜歡的角色，再找陳天橋也不好意思，因?yàn)槭俏业腻e(cuò)誤。所以我一生氣就自己開(kāi)發(fā)了一個(gè)游戲，后來(lái)我就投了兩千萬(wàn)，去研發(fā)一個(gè)游戲，這個(gè)游戲后來(lái)叫《征途》。